Motivo de compra: Significado y Clasificación

La base de las actividades de marketing modernas es el lema, «El consumidor es el rey del mercado». Un cliente compra los bienes y servicios debido a varios motivos, como fuerzas físicas, sociales y económicas que crean una necesidad o un deseo por el producto. El gerente de marketing puede tener éxito en la venta de sus productos solo cuando identifica estas fuerzas. Por ejemplo, en las temporadas de invierno estamos motivados a comprar ropa de lana para protegernos del frío. Del mismo modo, estamos motivados para comprar los refrigeradores en la temporada de verano para obtener el alivio del calor. Estas fuerzas se conocen como motivos de compra. Por lo tanto, un motivo de compra es la fuerza para la satisfacción de la cual un cliente compra algunos bienes y servicios. En palabras simples, el motivo de compra es la razón por la que un consumidor compra un bien.

El término «Motivo de compra» se ha definido en:

  • William J. Stanton: «Un motivo puede definirse como un impulso o un impulso por el que un individuo busca satisfacción. Se convierte en un motivo de compra cuando el individuo busca satisfacción a través de la compra de algo.»
  • S. Davar: «Un motivo es un impulso interno que mueve o impulsa a una persona a alguna acción.»
  • Berelson y Steiner: «Un motivo es el estado interior que energiza, activa o se mueve y que dirige o canaliza behaviovr hacia las metas.»
  • Prof. D. J. Duncan: Los motivos de compra son aquellas influencias o consideraciones que proporcionan el impulso de comprar, inducen la acción y determinan la elección en la compra de bienes y servicios.»

Clasificación de los Motivos de compra

Según Malvin S. Hatrick, los motivos de compra se clasifican de las siguientes maneras:

Motivos de compra primarios

Estos son aquellos motivos que son necesarios para la vida humana, como la comida y la bebida, la comodidad, el bienestar de los seres queridos, la libertad del miedo y el peligro, la aprobación social, etc. Debido a estas necesidades, los consumidores se motivan para comprar los bienes y servicios.

Motivos de compra secundarios

Estos son aquellos motivos que están influenciados por la sociedad, como la negociación, la información, la limpieza, la eficiencia, la conveniencia, el amor y el afecto, el estilo y la belleza, la economía & el beneficio, la curiosidad, etc. Se crea después de satisfacer las necesidades básicas.

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